¿Toda innovación es cara?

Uno de los conceptos que más se maneja en el mundo emprendedor es el de la innovación, la mayoría de la veces entendido como la invención de algo novedoso que supone la creación de un nuevo mercado. Pero abrir mercado es muy difícil, por todo lo que conlleva de costes para la empresa.

Entonces ¿existe otra manera de innovar? Por supuesto que sí. También es innovación el dar a un objeto que ya existe en el mercado una configuración, estructura o constitución de la que se derive una ventaja apreciable para su uso o fabricación, es decir, una buena forma de innovar también puede ser pensar en lo cotidiano e intentar simplificar las cosas. Con esto consigues una importante ventaja y es que te costará mucho menos explicar para qué sirve o qué hace tu producto o servicio, ya que aportas mejoras sobre algo que ya se conoce. Eso sí, de lo que no te libras es de tener que definir tu público objetivo.

Tendrás que concretar si tu target estará formado por los ya clientes de la versión más compleja o si por el contrario tu simplificación puede llegar a hacer que más públicos se conviertan en potenciales clientes. Este último caso es el que considero más atractivo.

Como ejemplo de esto, hace unos años una empresa del norte de Europa (perdón porque no recuerdo su nombre) tuvo gran éxito vendiendo pequeños gallineros con gallina incluida y con el aliciente de que lo dejaban todo listo para que pudiera poner huevos desde el primer día. La verdad es que su producto final estaba muy cuidado y a priori incorporaba los ingredientes necesarios para triunfar, como así fue.

En primer lugar incorporaron diseño, algo que nunca nadie pensó que hiciera falta en un gallinero. Se trataba de un pequeño habitáculo de un metro cuadrado con un diseño exclusivo y con una gama de colores llamativos a elegir.

En segundo lugar, el gallinero venía equipado con todo lo necesario para que la gallina se encontrara lo más cómoda posible, incluyendo la instalación de luz y agua listas para conectar a la red.

Evidentemente, este producto no resultaba tan atractivo para aquellos amantes del campo y de los huevos frescos, pues estos ya disponían de su gallinero particular. Pero sí consiguieron uniendo sencillez y diseño que mucha gente a la que le gustaría consumir huevos caseros, pero que no se atrevía por el engorro que suponía, se animaran a hacerlo.

Este es un gran ejemplo de innovación. Simplificaron y le facilitaron las cosas al cliente y como premio encontraron un nicho en un mercado que se podía pensar saturado.

5 consejos de iniciación a las ventas

“Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron”.

Graham Bell

Para bien o para mal, a la hora de emprender un negocio hay un aspecto realmente básico, del que no se libra casi ninguna empresa, el comercial.

Para las ventas, hay gente que tiene ciertas habilidades innatas- es evidente que ser un poco extrovertido y tener cierto don de gentes ayuda- pero creo que la ausencia de estas cualidades no significa que no se pueda vender.

Obviamente, tener un buen producto o servicio facilita las cosas. Si a eso le sumamos que se trate de algo que la gente necesite, ya ni te cuento.

Pero voy a abandonar la hipótesis fácil para centrarme en la más compleja que, por otro lado, es la que se da en el 95% de los casos (por no decir más).

Primer consejo: conócete bien

Para mí, y esto es extrapolable a cualquier aspecto en la vida, si bien es importante conocer cuáles son nuestras fortalezas, lo es aún más saber cuáles son nuestras debilidades. Puede parecer obvio pero no es fácil reconocer las limitaciones de uno. Y si no, prueba.

Segundo consejo(es evidente): conoce bien tu producto o servicio

Y diría más, créete que es el mejor del mundo. Si esto lo consigues podrás trasmitirle mucha energía al cliente.

Tercer Consejo: conoce al cliente

ESCÚCHALO, los vendedores que delante del cliente se ciñen a recitar un guión no suelen ser muy efectivos.

Para ello es importante que le hagas preguntas que te ayuden a identificar el problema del cliente; con esto conseguirás un objetivo complementario, que es trasmitirle que te preocupas por su situación.

Es importante que tengas un guión de argumentos, pero estos argumentos tienen que estar previamente trabajados para dar solución a los distintos problemas de cada cliente. De esta forma, el cliente pensará que la solución que le ofreces está diseñada justo pensando en un caso como el suyo. No lo olvides, vender es solucionar un problema al cliente.

Cuarto consejo: habla lo justo y necesario

Puede ser contradictorio, pero igual de malo es hablar poco como hablar mucho. Si llegas a un punto en el que el cliente está receptivo, es hora de no aportar más argumentos y centrarse en cerrar la venta.

Otro aspecto importante que tiene que ver con hablar mucho o poco es el decir siempre SÍ al cliente. Esto sólo es un atajo en la venta. La realidad es que lo que estarás consiguiendo con total seguridad es un cliente descontento. Y un cliente descontento suele hacer mucho ruido y más en la era de Internet en la que vivimos.

Quinto consejo: practica

Para esto hay algo que siempre ayuda, ponte delante de una espejo y véndete el producto, es probable que al principio te dé un poco de vergüenza, pero piensa que si la tienes estando sólo, ni te cuento cuándo te pongas delante del primer cliente. Así que supérala.

Para finalizar te diría que si leyendo este post llegas a la conclusión de que no eres capaz de ponerte delante de un cliente estarás cumpliendo con éxito el primer consejo. No eres buen vendedor, enhorabuena, acabas de ahorrarte un fracaso.

De todas formas, esto no puede hacer que tires la toalla, si realmente piensas que tienes una idea con posibilidades de desarrollo, siempre puedes contratar a un comercial o externalizar el servicio.