La equidistancia entre el Éxito y el Fracaso

La mayoría de las veces que he planteado mi inquietud por emprender o se lo he propuesto como salida a algún conocido, con buenas cualidades y una buena idea, siempre me han transmitido lo mismo y es el miedo al fracaso.

A la hora de emprender o empezar un proyecto de cero es fundamental ser optimista y pensar de forma positiva.

En este sentido, a veces necesitamos mecanismos que nos ayuden a construir pensamientos positivos y a esto me refiero cuando hablo de la equidistancia entre el éxito y el fracaso. Probablemente no se pueda considerar un pensamiento estrictamente positivo pero, como poco, me ayuda a no visualizar el fracaso a la vuelta de la esquina y el éxito tan lejos que prácticamente sea algo inalcanzable.

Siguiendo el principio de términos opuestos, se trata de pensar que si desde punto de partida al éxito hay una distancia x, desde el punto de partida al fracaso tiene que haber la misma.

Otra forma de verlo es que el éxito exige dar varios pasos de forma correcta y, por tanto, el fracaso también exige dar varios pasos, pero en este caso de forma incorrecta. Ambos razonamientos me llevan a la misma conclusión, y es que no existen más probabilidades de fracasar que de triunfar.

Uno de los motivos por los que el miedo al fracaso es tan generalizado es cultural; vivimos en una sociedad con una concepción muy negativa acerca del miedo, y es algo con lo que no estoy en absoluto de acuerdo. Desde mi punto de vista el miedo controlado nos ayuda a estar alerta y a no subestimar.

Otra cosa es cuando no podemos controlarlo y es él el que se adueña de nosotros. Esta situación es la preocupante pero, en este caso, debemos dejar de hablar de miedo para hablar de pánico. El pánico es el que realmente nos bloquea y nos paraliza imposibilitándonos tomar decisiones.

Si de forma regular, al menor contratiempo, te suele entrar el pánico esa es una buena señal que te indica que emprender puede que no sea tu mejor salida. Si por el contrario, sientes miedo pero lo dominas, no dudes que éste te ayudará a tomar mejores decisiones.

A veces pienso que nos rodea tanto miedo que, el simple hecho de intentarlo, ya es un premio.

5 claves para construir una buena relación con el Cliente

A corto plazo las empresas que disfrutarán de mayor éxito serán aquellas que sepan construir una relación con el cliente de forma eficaz. Esto es debido a que las nuevas tecnologías han cambiado las reglas en el binomio empresa-cliente.

Philip Kotler, en su libro Marketing 3.0, resume de forma brillante la evolución del marketing, que empieza en una primera etapa centrada en el producto, pasa por una segunda centrada en el cliente y termina por la que estamos viviendo actualmente, centrada en la relación con el cliente y más concretamente en las personas.

Ya no se trata de que la empresa construya canales para que el cliente le transmita su punto de vista, si no que ahora los clientes utilizan canales propios para sus relaciones personales y la empresa debe adaptarse a ellos si no desea perderse lo que las personas están hablando de ella.

Desde mi punto de vista estas son las claves que permiten a la empresa demostrar que realmente está interesada en sus clientes:

    1º. Estar en todos los canales donde se relacionan sus clientes.
    2º. Que los canales sean, hoy más que nunca, bidireccionales. Se trata de ir más allá de una simple comunicación (que, por definición, es la transmisión de un mensaje entre un emisor y un receptor).
    3º. Que el cliente pueda realizar un seguimiento de las comunicaciones desarrolladas con la empresa.
    4º. Customizar los canales de tal manera que la imagen de la empresa sea reconocible.
    5º. Cuidar el estilo y diseño, para fortalecer la imagen de marca de la empresa.

Todo esto en su conjunto facilita que la imagen de marca de una empresa ocupe un lugar definitivo en la mente de los clientes.

Crear lealtad implica compromiso mutuo entre la empresa y los clientes.

Pero todo esto tiene un pilar básico, que es el producto. De nada servirá desarrollar la mejor estrategia de relación con los clientes si el producto no está a la altura. Y esto lo enseña la experiencia de producto, pero para asimilarlo la empresa debe ser consciente de que una experiencia de producto nunca es una experiencia en sí misma: es una acumulación de experiencias individuales de consumidores lo que genera más valor para el producto.

Todas y cada una de las actividades que se lleven a cabo para mejorar la relación con el cliente deben de estar orientadas a aumentar el valor del producto.

Cuando un trabajador dice lo que el jefe quiere oír

En las escuelas de negocio norteamericanas recurren a esta parábola para ilustrar a los futuros ejecutivos lo peligroso que puede ser si los trabajadores, en los distintos niveles de mando, se dedican a contar las cosas, no como son, sino como las quiere oír el jefe.

Se basa en el supuesto de implantar una nueva política de actuación en una gran empresa. Para ello se diseña un plan que se traslada a todos los departamentos y, a partir de ahí, los acontecimientos transcurren de la siguiente manera:

El Plan

En un principio había un plan …. luego vinieron las suposiciones … y las suposiciones no tenían forma …. y el plan no tenía ninguna sustancia.

Los Trabajadores

Y la oscuridad se veía en la faz de los trabajadores mientras hablaban con sus jefes de grupo diciendo: “Esto es un montón de mierda y apesta”

Los Jefes de Grupo

Y los jefes de grupo fueron ante sus jefes de sección y les dijeron: “Es un cubo de excremento y no se soporta el hedor”

Los Jefes de Sección

Y los jefes de sección fueron ante sus gerentes y les dijeron: “Es un contenedor de estiércol, tiene un olor muy fuerte y puede que nadie lo soporte”

Los Gerentes

Y los gerentes fueron a su director y le dijeron: “Es un recipiente de fertilizante y nadie puede detener su fuerza”

El Director

Y el director fue al vicepresidente y le dijo: “Fomenta el crecimiento y es muy potente”

El Vicepresidente

Y el vicepresidente fue al presidente y le dijo: “Este nuevo y potente plan promocionará activamente el crecimiento y eficiencia de la empresa”

El Presidente

Y el presidente miró el plan y vio que era bueno y el plan se convirtió en política.

Una situación así, aunque puede que no de forma tan exagerada, se da de forma habitual y sólo tiene dos orígenes posibles: o en el trabajador, porque su naturaleza es la de ser complaciente con los jefes o en la dirección, porque de forma sistemática penaliza a los trabajadores que realizan críticas.

Sea uno u otro el origen, el empresario tiene que tener muy claro que esto sólo se puede cambiar de una forma y es de desde la propia dirección, bien contratando trabajadores que disten de ser complacientes o incentivando actitudes reflexivas en todos los niveles de la empresa.

La mala noticia es que esto no es tarea fácil, puesto que en los genes de muchos directivos esta grabada la información de que si son jefes es porque su criterio es mejor que el de los demás. Esta mentalidad es lo primero que hay que cambiar si no se desea dirigir una organización donde fluya información deshonesta que la aparte de la realidad.

La piratería ¿El castigo de la avaricia?

Podríamos hablar de varias teorías para explicar por qué hoy en día la piratería está tan extendida. Una teoría puede ser que surge de la avaricia de las grandes empresas que, en su afán por producir con mayores márgenes de beneficio, llevaron sus fábricas a países subdesarrollados proporcionándoles de este modo todo el know how que necesitaban.

Hasta cierto punto la reacción de esos países era previsible; a todo el mundo le gusta poder lucir productos de marca, incluso a los habitantes donde se fabrican. Si sabían cómo se hacían era cuestión de tiempo que acabaran copiándolos para satisfacer las necesidades de un mercado menos pudiente. Un mercado al que las grandes empresas sencillamente nunca han atendido, por no decir que han despreciado.

Pero también existe la teoría de que la piratería fue fomentada y alentada por las grandes marcas ¿Cómo puede ser esto posible? Cojamos como ejemplo la industria de la moda textil. ¿De qué forma podían conseguir que, de un año para otro, sus clientes sintieran la necesidad de volver a renovar todo su vestuario?

La respuesta era sencilla: permitir que sus modelos fueran copiados de forma masiva de tal manera que un diseño exclusivo se convirtiera en artículo de mercado de masas. Problema resuelto, puesto que la posibilidad de que miles de personas puedan vestir exactamente igual hace que a los consumidores que les guste la exclusividad no les quede más remedio que comprar nuevos modelos.

Pero, entre tanto, el mundo se hizo más pequeño, llegó la globalización y las copias baratas que sólo se vendían en los países del tercer mundo, pasaron a venderse en los mercados desarrollados, y eso ya no gustó. Debe ser porque las marcas de lujo consideran que todas las personas que residimos en los países occidentales podemos permitirnos el lujo de comprar un bolso por 600€. No es así y es por eso que la piratería funcionó también en estos países.

Y por si fuera poco llegó la digitalización que propició que, en algunas industrias, ni siquiera hiciera falta hacer copias en países lejanos, si no que se pudieran hacer en los propios países industrializados.

Las industrias que fundamentalmente se vieron afectadas por el desarrollo del mundo digital son las discográficas y las editoriales. Estás industrias, en vez de evolucionar con el mundo, se dedicaron a ejercer presiones inaceptables sobre los poderes públicos buscando su propio interés (el de unos pocos). Su visión para actualizar su modelo de negocio era la de ampliar sus márgenes de beneficio, negando la evidencia de que en el mundo digital el coste de un bit tiende a 0€.

Todavía no se han dado cuenta de que han reducido sus ganancias porque no todos los consumidores están dispuestos a pagar lo mismo por un producto y, en vez de ofertar varias gamas con variedad de precios para satisfacer un porcentaje mayor de demanda, como hizo la industria textil para dar valor a sus siguientes colecciones, lo que hacen es criminalizar a todos aquellos que no estén dispuestos a pagar lo que piden por el producto que ofrecen, y lo buscan y encuentran por otros canales.

Yo por concepto, ni acepto ni apruebo la piratería pero cuanto más me doy cuenta del mundo en el que vivo, mayor es el dilema moral que me genera.

¿Toda innovación es cara?

Uno de los conceptos que más se maneja en el mundo emprendedor es el de la innovación, la mayoría de la veces entendido como la invención de algo novedoso que supone la creación de un nuevo mercado. Pero abrir mercado es muy difícil, por todo lo que conlleva de costes para la empresa.

Entonces ¿existe otra manera de innovar? Por supuesto que sí. También es innovación el dar a un objeto que ya existe en el mercado una configuración, estructura o constitución de la que se derive una ventaja apreciable para su uso o fabricación, es decir, una buena forma de innovar también puede ser pensar en lo cotidiano e intentar simplificar las cosas. Con esto consigues una importante ventaja y es que te costará mucho menos explicar para qué sirve o qué hace tu producto o servicio, ya que aportas mejoras sobre algo que ya se conoce. Eso sí, de lo que no te libras es de tener que definir tu público objetivo.

Tendrás que concretar si tu target estará formado por los ya clientes de la versión más compleja o si por el contrario tu simplificación puede llegar a hacer que más públicos se conviertan en potenciales clientes. Este último caso es el que considero más atractivo.

Como ejemplo de esto, hace unos años una empresa del norte de Europa (perdón porque no recuerdo su nombre) tuvo gran éxito vendiendo pequeños gallineros con gallina incluida y con el aliciente de que lo dejaban todo listo para que pudiera poner huevos desde el primer día. La verdad es que su producto final estaba muy cuidado y a priori incorporaba los ingredientes necesarios para triunfar, como así fue.

En primer lugar incorporaron diseño, algo que nunca nadie pensó que hiciera falta en un gallinero. Se trataba de un pequeño habitáculo de un metro cuadrado con un diseño exclusivo y con una gama de colores llamativos a elegir.

En segundo lugar, el gallinero venía equipado con todo lo necesario para que la gallina se encontrara lo más cómoda posible, incluyendo la instalación de luz y agua listas para conectar a la red.

Evidentemente, este producto no resultaba tan atractivo para aquellos amantes del campo y de los huevos frescos, pues estos ya disponían de su gallinero particular. Pero sí consiguieron uniendo sencillez y diseño que mucha gente a la que le gustaría consumir huevos caseros, pero que no se atrevía por el engorro que suponía, se animaran a hacerlo.

Este es un gran ejemplo de innovación. Simplificaron y le facilitaron las cosas al cliente y como premio encontraron un nicho en un mercado que se podía pensar saturado.

¿Qué podemos aprender de un fracaso?

Estos días estivales nos suelen servir para hacer balance de cómo ha ido el año. Como ha sido difícil para la mayoría, me gustaría tener un recuerdo para todos aquellos emprendedores que han visto sus proyectos fracasar. Sobre todo para aquellos a los que su aventura les ha llevado a una situación economía crítica. Aunque sirva de poco, mi más sincero apoyo y admiración.

En una situación así, posiblemente no es buen momento para animar a nadie a volver a intentarlo. Ni muchísimo menos esa es mi intención. Pero si me gustaría hacer ver que, justamente, de los fracasos se aprende más que de los éxitos y que, aunque en los primeros momentos sentirse deprimido es lo más normal, se puede ver el vaso medio lleno y conseguir que el defecto se convierta en virtud. La realidad es que el fracaso le concede un bagaje importante al emprendedor.

Socialmente tenemos alergia a la palabra fracaso pero, si se quiere aprender algo de los malos momentos, a las cosas hay que llamarlas por su nombre y no intentar enmascararlas con eufemismos.

Para lo primero que le tiene que servir el fracaso al emprendedor es para conocerse mejor. Con respecto a esto, Rafael Galán y Javier Escudero en su libro El error positivo hacen referencia a las conclusiones de un estudio sobre cómo evalúa el ser humano los errores (que son los que nos llevan al fracaso). Fue realizado en el 2007 por los psicólogos estadounidenses, Lisa Blackwell y Kali H. Trzesnieswski.

En sus investigaciones demostraron que las personas que mejor desempeñan sus funciones no pierden el tiempo rumiando sus fallos, sino que buscan la forma de resolver los problemas y las estrategias a seguir para que no les vuelva a ocurrir.

A la hora de aprender, concluyeron que hay dos tipos de personas: aquellas cuya confianza en sí mismos se viene abajo con los errores, porque los atribuyen a una falta de habilidad y evitan los retos porque en ellos es habitual cometerlos, y aquellas personas que creen que los errores ofrecen oportunidades, que quieren aprender por encima de cualquier otra cosa, y creen que si trabajan más consiguen más.

Para lo segundo que nos puede servir es para reforzar nuestro carácter. En mi post Cualidades para superar cualquier crisis, hablé del carácter como la cualidad que nos permite ser perseverantes ante los obstáculos y de que no debemos tener miedo a afrontar nuevos retos, pues nuestro carácter viene marcado por las veces que nos hemos sabido levantar.

En definitiva, reitero lo dicho anteriormente, no es mi intención animar a nadie a que vuelva a intentarlo, no me atrevo. Pero si creo que es positivo compartir las experiencias. Por eso sí animo a compartir los malos finales. No sólo se tiene que aprender de los errores propios, también se puede aprender de los ajenos, aunque esto suponga un gran esfuerzo, pues a nadie le gusta reconocer que se ha equivocado.

¿Por qué lo llaman social media cuando simplemente es Comunicación?

En aquellas empresas donde sus directivos o dueños superan los cincuentaitantos, resulta muy habitual que los profesionales de marketing dediquen grandes esfuerzos a convencerles sobre lo importante que sería que la empresa tenga presencia en las redes sociales.

Lo cierto es que en nuestro país, en ocasiones, abusamos de los anglicismos y eso, a veces, resulta más perjudicial que beneficioso. Como en este caso, para muchos directivos esto del Social Media Management o los Community Manager les suena a chino y por ello la primera labor antes de definir una estrategia de social media es la de evangelizar a los de casa.

Lo cierto es que esta labor de convencer es difícil porque aunque el social media tenga el mito de que es barato, esto no deja de ser un mito; es barato, sí, pero relativamente. Una estrategia bien ejecutada requiere de medios y sobre todos recursos humanos y eso cuesta dinero, y además está el tema del ROI que no es tan medible como desearían los jefes.

Resumiendo lo más habitual es que la primera respuesta sea negativa, ya que necesitamos presupuesto, tiempo y el retorno de la inversión es difícilmente calculable.

Pero la explicación es mucho más sencilla. Yo me pregunto si, hoy en día, hay algún directivo que se plantee no tener ningún canal de comunicación con sus clientes, a ver quién es el listo que decide no tener teléfonos en su empresa. Siguiendo con el ejemplo del teléfono, ¿qué es lo que le dio valor al teléfono? ¿Los propios aparatos? No lo creo, su verdadero valor es ser un canal por donde discurre la COMUNICACIÓN.

Con las redes sociales pasa lo mismo, en si mismas no valen nada, y siguen sin valer nada aunque tengan 500 millones de usuarios registrados. Su valor viene por la cantidad de comunicaciones que canalizan y ahí está el quid de la cuestión. Son un canal de comunicación y las empresas, y más hoy en día, lo que necesitan es tener cuántos más mejor.

Resulta fundamental abrir canales con los que los clientes se encuentren más cómodos y los utilicen de forma cotidiana. Para muchas personas (millones aunque no 500) las redes sociales les facilitan las comunicaciones ya que les cuesta menos contactar con una empresa que coger un teléfono, buscar un número, marcarlo, y quedar a la espera de que le pongan con la persona que necesitan para solucionar su problema o simplemente para transmitir un mensaje que consideran importante.

En resumen, son nuevas formas de comunicarnos y, como todo lo nuevo, puede que cueste al principio encontrar el modelo que aporte valor a la empresa pero eso sólo llega con la experiencia. Por tanto, cuanto antes se empiece, antes aportarán valor.

Cualidades para superar cualquier crisis

“Cuando no sopla el viento, incluso la veleta tiene carácter” (JERZY LEC, STANISLAW) 1909-1966.

La naturaleza nos ha enseñado que no son los más fuertes los que sobreviven sino los que mejor de adaptan al medio.

En los tiempos que nos ha tocado vivir el medio cambia a la mayor velocidad de la historia, si no piensa en nuestros abuelos, que cuando empezaron a trabajar aprendieron el oficio y a la hora de jubilarse continuaban ejecutándolo igual que el primer día, y nuestros padres, que ya les tocó en algún momento de su vida laboral aprender a usar nuevas herramientas con las que desarrollar su trabajo.

Y ahora en nuestra generación, que en pleno ecuador de nuestra vida profesional, seguramente de media ya nos ha tocado aprender a utilizar tres herramientas distintas para ser competitivos en nuestro trabajo. Desisto de imaginar la cantidad de cambios que tendrán que afrontar nuestros hijos.

Dicho esto, se necesitan unas cualidades específicas para hacer frente a tanta inestabilidad. Pero tenemos una buena y otra mala noticia, la buena, que dichas cualidades están dentro de la gran mayoría pues nacemos con ellas y las conservamos durante nuestra infancia. La mala, que se trata de cualidades que nuestro sistema educativo se encarga de ir limando hasta convertirnos en personas grises cortadas casi todas por el mismo patrón. Me refiero a la actitud y al carácter.

Como ejemplo de actitud, nunca olvidaré a un hombre con el que compartí habitación en un hospital, recuerdo que acudí al hospital para operarme de una rodilla, en total, estaba previsto que permaneciera allí no más de tres o cuatro días, pero la actitud con la que afronté la operación fue la de irme cuanto antes. El caso es que veía como el tiempo pasaba lentamente debido a lo amargado que estaba, sin embargo, en la cama de al lado estaba este hombre, que llevaba dos meses en cama, aún le quedaba otro más y era la alegría de la habitación, optimista, bromista, de buen humor, toda una lección.

Nunca se sabe cuando puedes recibir una auténtica lección de cómo superar los malos momentos.

En cuanto al carácter. Es la cualidad que nos permite ser perseverantes ante los obstáculos. No debemos tener miedo a afrontar nuevos retos pues nos ayudan a rescatar nuestro carácter. Al fin y al cabo Tu carácter viene marcado por las veces que te has sabido levantar.

Tomar decisiones es fácil, lo difícil es ejecutarlas

Se suele pensar que tomar decisiones es difícil, pero no es así. Lo verdaderamente difícil viene después, a la hora de ejecutarlas. Es ahí cuando se ve el grado de convicción con el que se han tomado dichas decisiones.

Como comercial esto lo he vivido en varias ocasiones; se toma la decisión, pero a la hora de ejecutarla lo único que comienza es a pasar el tiempo. Es entonces cuando te das cuenta que se tomó con muy poco convencimiento.

A la hora de poner en marcha una decisión pueden darse dos circunstancias: que quien decide sea el que la va a llevar a cabo en primera persona, o que dependa de terceros. Es evidente que el que la dirección no se involucre es un factor que influye en las probabilidades de fracaso de la ejecución.

En estos casos, la causa principal por la que se fracasa es porque no se llegan a trasmitir de forma conveniente los mensajes necesarios.

Y ahí está la clave, en la comunicación, a la que ya he dedicado un artículo anterior, y a la que en muchas empresas todavía no se le da la importancia adecuada.

Tres son los mensajes que tienen que quedarles meridianamente claros a todos y cada uno de los trabajadores involucrados en un cambio:

  • Las ventajas individuales, que siempre las hay.
  • Las ventajas colectivas, que son por las que se toma la decisión, y
  • Que no hay marcha atrás, para no alentar la resistencia al cambio natural que tenemos los seres humanas -unos más que otros-.

Con respecto a este último, por experiencia, no me cabe la más mínima duda de que si existe una pequeña posibilidad de poder regresar al estado anterior, ese resquicio va a ser la garantía de fracaso de la decisión tomada.

Por eso es vital transmitir los mensajes de forma conveniente, teniendo en cuenta que cada persona los percibe de manera distinta, y asegurarse de que todos los trabajadores los han comprendido.

La importancia de la comunicación interna en la empresa

Posiblemente, uno de los aspectos más difíciles para un empresario es la gestión de los recursos humanos. Personalmente, creo que el más complicado con diferencia.

De hecho el punto crítico que hace que una empresa pueda dar el salto de pequeña a mediana es el éxito en la administración de su comunicación interna.

Para poner de manifiesto lo complicado de esta tarea voy a contar un experimento en el que pude participar, hace unos años, en un curso sobre gestión. El profesor de RRHH pidió a uno de los compañeros que describiera con todo lujo de detalles un dibujo que tenía delante y a su vez nosotros, sólo con sus explicaciones, que los plasmáramos en papel. El resultado fue que de los quince alumnos que éramos no hubo ningún dibujo repetido, a pesar de que todos habíamos oído la misma descripción.

Con un ensayo así lo que queda claro es que para que exista una comunicación interna 100% eficaz, ésta debería poder adaptarse de forma personalizada a cada trabajador puesto que, es evidente, que cada persona percibe de manera distinta.

Pero hay que ser realistas; es utópico pensar que la comunicación dentro de una empresa pueda llegar a ser personalizada, aunque, por el contrario, si es demasiado genérica perderá mucha efectividad, con lo que la actividad de la empresa, y por tanto su desarrollo, se verá retrasado y descoordinado, con todos los conflictos que esto conlleva.

Se trata pues, de encontrar un equilibrio, siendo conscientes de que el grado de optimización será mayor cuanto mejor conozcamos a nuestro equipo de trabajo. Por este motivo el proceso de selección se torna fundamental y debería valorar, además de los conocimientos técnicos del trabajador, sus cualidades y capacidades comunicativas.

Una forma de optimizar la comunicación es detectar si el profesional esta en sintonía con los valores de la empresa, para lo que es importante conocer el tipo de profesional que es. A esto nos puede ayudar una sencilla clasificación que desarrolló en un estudio McKinsey & Company, en el que distinguía 4 tipos de empleados:

1. Los del tipo ganador: que buscan su desarrollo y el logro.
2. Los del tipo grandes riegos, grandes recompensas: que buscan una buena remuneración.
3. Los del tipo estilo de vida: que persiguen la flexibilidad.
4. Los del tipo salvar al mundo: que buscan oportunidades para contribuir a una gran misión.

En virtud de esto, es importante catalogar lo antes posible a los participantes del proceso de selección para centrarse en aquellos que resulten más adecuados y compatibles con los valores de la empresa, puesto que esta afinidad mejora los procesos de comunicación.

Pero, además de la sintonía con los valores de la empresa, para que la comunicación con los empleados sea óptima es importante que exista una actitud constructiva, ya que no se puede dialogar con quien sólo tiene la intención de destruir. Puede parecer una exageración pero aún hay profesionales que ven a los empresarios como al enemigo, siempre dispuesto a hacerles la vida imposible.

En caso de detectar alguna una de este tipo, no se debe dudar en aplicar uno de los mejores consejos que he escuchado en el mundo de los emprendedores: contrata despacio y despide deprisa. Personalmente, sobre esto tengo una filosofía muy estricta (si se quiere ver así), pero con respecto a lo que aporta un trabajador en la empresa sólo pueden darse tres situaciones: una que exista total seguridad en que debe continuar en la empresa, otra que existan dudas de si debe o no continuar y la tercera, que exista total seguridad de que no debe continuar. Yo lo tengo claro, sólo cuando se da uno de los tres casos el trabajador continúa en el proyecto.