5 consejos de iniciación a las ventas

“Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron”.

Graham Bell

Para bien o para mal, a la hora de emprender un negocio hay un aspecto realmente básico, del que no se libra casi ninguna empresa, el comercial.

Para las ventas, hay gente que tiene ciertas habilidades innatas- es evidente que ser un poco extrovertido y tener cierto don de gentes ayuda- pero creo que la ausencia de estas cualidades no significa que no se pueda vender.

Obviamente, tener un buen producto o servicio facilita las cosas. Si a eso le sumamos que se trate de algo que la gente necesite, ya ni te cuento.

Pero voy a abandonar la hipótesis fácil para centrarme en la más compleja que, por otro lado, es la que se da en el 95% de los casos (por no decir más).

Primer consejo: conócete bien

Para mí, y esto es extrapolable a cualquier aspecto en la vida, si bien es importante conocer cuáles son nuestras fortalezas, lo es aún más saber cuáles son nuestras debilidades. Puede parecer obvio pero no es fácil reconocer las limitaciones de uno. Y si no, prueba.

Segundo consejo(es evidente): conoce bien tu producto o servicio

Y diría más, créete que es el mejor del mundo. Si esto lo consigues podrás trasmitirle mucha energía al cliente.

Tercer Consejo: conoce al cliente

ESCÚCHALO, los vendedores que delante del cliente se ciñen a recitar un guión no suelen ser muy efectivos.

Para ello es importante que le hagas preguntas que te ayuden a identificar el problema del cliente; con esto conseguirás un objetivo complementario, que es trasmitirle que te preocupas por su situación.

Es importante que tengas un guión de argumentos, pero estos argumentos tienen que estar previamente trabajados para dar solución a los distintos problemas de cada cliente. De esta forma, el cliente pensará que la solución que le ofreces está diseñada justo pensando en un caso como el suyo. No lo olvides, vender es solucionar un problema al cliente.

Cuarto consejo: habla lo justo y necesario

Puede ser contradictorio, pero igual de malo es hablar poco como hablar mucho. Si llegas a un punto en el que el cliente está receptivo, es hora de no aportar más argumentos y centrarse en cerrar la venta.

Otro aspecto importante que tiene que ver con hablar mucho o poco es el decir siempre SÍ al cliente. Esto sólo es un atajo en la venta. La realidad es que lo que estarás consiguiendo con total seguridad es un cliente descontento. Y un cliente descontento suele hacer mucho ruido y más en la era de Internet en la que vivimos.

Quinto consejo: practica

Para esto hay algo que siempre ayuda, ponte delante de una espejo y véndete el producto, es probable que al principio te dé un poco de vergüenza, pero piensa que si la tienes estando sólo, ni te cuento cuándo te pongas delante del primer cliente. Así que supérala.

Para finalizar te diría que si leyendo este post llegas a la conclusión de que no eres capaz de ponerte delante de un cliente estarás cumpliendo con éxito el primer consejo. No eres buen vendedor, enhorabuena, acabas de ahorrarte un fracaso.

De todas formas, esto no puede hacer que tires la toalla, si realmente piensas que tienes una idea con posibilidades de desarrollo, siempre puedes contratar a un comercial o externalizar el servicio.

#Emprendedores, orientad la cultura de vuestra empresa a la toma de riesgos

“El éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”

Winston Churchill

Para el emprendedor el fracaso es su espada de Damocles que hace que tenga que soportar un peso adicional que, en muchas ocasiones, reduce la lucidez a la hora de tomar decisiones, de tal manera que decidimos no salir de nuestro círculo de confort y optar por lo seguro, una reacción que es normal y humana.

Pero la seguridad es un riesgo, y esto lo explicó muy bien Seth Godin en su libro “la vaca púrpura”: Respondemos a nuestra aversión por las críticas escondiéndonos, evitando los comentarios negativos y con ello garantizamos nuestro fracaso. Si la única forma de abrirse paso es ser extraordinario y la única manera de evitar la críticas es ser aburrido y estar seguro, la elección es obvia, o no.

La realidad es que en la mayoría de las empresas no existe una cultura orientada a la toma de riesgos y empieza a ser una necesidad para mejorar nuestra competitividad.

Al respecto de esto, hace un tiempo, pude leer una iniciativa que me gustó mucho, fue en el blog de Jeff Stibel en Harvard Bussiness Rewiew.

Jeff explica como puso en marcha lo que él llama el muro del fracaso, como parte de sus esfuerzos para crear una cultura de empresa donde los empleados pudieran tomar riesgos sin temor a represalias.

Una noche volvió a sus oficinas y pintó toda una pared de blanco, y escribió unas sencillas instrucciones; 1. Describir un error cometido, 2. Describir el aprendizaje que supuso y 3. Firmar con el nombre.

Una vez hecho esto, el primero en dejar constancia de sus tres mayores fracasos fue el propio Jeff Stibel. En pocos días el muro estaba lleno.

Por supuesto, una iniciativa como esta no dejaría de ser algo aislado de no existir una filosofía corporativa ante los errores, él explica que en sus oficinas no fomentan la toma de riesgos, si no que exigen el fracaso, argumentando que si no fallas de vez en cuando, entonces probablemente no estás avanzando. Algo que va muy en la línea de lo que afirma Seth Godin.

Aunque esto puede ser muy atractivo de implantar Jeff advierte que en última instancia lo que conforma esta cultura son las personas, por eso la mejor manera de implantarla es centrarse en la contratación de las personas, considerando su adaptación a la cultura incluso por encima de sus cualidades profesionales.

El Cambio de Paradigma en la Búsqueda de Empleo

Vivir en plena crisis y conseguir adaptarse a la nueva situación es sólo apto para personas ágiles e inquietas que no busquen encontrar trabajo, sino crearlo. No son tiempos para hacer más de lo mismo, sino para hacer las cosas de otra manera.

A la hora de buscar empleo sucede lo mismo, ya no es momento de ir visitando a las empresas dejando un currículum y preguntando si hay trabajo.

Ahora es momento de estudiar la empresa a la que se quiere visitar, conocer sus debilidades y ofrecerle un proyecto. Eso sí, hay que ser consciente de que, en caso de que se inicie una relación profesional, pocas veces podrá pasar por la firma de un contrato por cuenta ajena. En una situación así ambas partes tienen que arriesgar algo para que haya acuerdo.

Inicialmente el contrato podrá ser mercantil, pero hay que dejar claro desde el principio los objetivos a alcanzar con el proyecto propuesto y con ello las gratificaciones, entre las que pueden estar cambios en la relación contractual.

Si estás en una situación de parado y tu prestación está próxima a finalizar es el momento de intentar otra manera de volver al mercado laboral, aunque no te recomiendo que esperes a que llegue ese momento.

Si, por ejemplo, acabas de quedarte parado, puede que pienses que no debes aventurarte a dejar de cobrar la prestación por poner en marcha un proyecto que, lo normal es que tarde meses en generar ingresos.

Pero si has encontrado una empresa a la que tu conocimiento y experiencia le puede aportar crecimiento o acceso a nuevos mercados, plantéate la posibilidad de darte de alta como autónomo antes de consumir toda tu prestación, puesto que podrás capitalizarla, es decir, cobrarla de una solo vez, eso sí, justificando el proyecto que vas a poner en marcha. Si no lo haces, una vez finalizada la prestación por desempleo estarás en peor posición, puesto que no tendrás ningún ingreso, ni por estar parado ni porque los genere el proyecto.

Además, con los últimos cambios en la legislación ya no es un problema de cara a la inspección de trabajo el hecho de que tengas un único cliente. Actualmente existe una figura conocida como TRADE que, básicamente, ampara al autónomo cuyos ingresos, desde un 75% en adelante, provienen de un único cliente.

Pasea por tu barrio y echa un vistazo a los negocios de toda la vida, seguro que hay más de uno al que le puedas aportar algo. Hay multitud de negocios cuyos dueños ya están próximos a su jubilación y que ya no tienen fuerzas ni ganas de emprender nuevas aventuras, pero seguro que con sabia nueva pueden tener mucho futuro. En este caso tendrías otra gran ventaja, que es la posibilidad de quedarte con el traspaso del negocio. Piensa que por poco que facture o por pocos clientes que tenga, no estarías empezando de cero.

El mito de la resistencia al cambio

En el mundo de la empresa existen varios tipos de miedos; uno de ellos es el miedo al cambio. Resulta curioso lo contradictorios que podemos llegar a ser los seres humanos en estos casos. Al fin y al cabo somos seres evolutivos, por lo que estamos cambiando permanentemente.

Tenemos totalmente asumido el axioma de que todas las personas oponemos resistencia al cambio, pero esto no debería ser así, al menos, de manera absoluta.

Si lo miramos desde un punto de vista científico resulta que el hombre es hombre gracias a su capacidad de adaptación, por lo tanto, si llevamos miles de años adaptándonos a los cambios ¿por qué nos cuestan tanto cuándo se refieren a temas laborales?.

Soy de los que piensa que el trabajador no se resiste al cambio porque sí, sino porque los cambios le generan incertidumbre. Esto nos permite concluir que, si el trabajador es resistente al cambio, lo es porque dichos cambios no se explican de forma conveniente. Falla la comunicación.

Las empresas, y más en estos tiempos, tienen que ser entidades dinámicas, con una gran capacidad de adaptación a los cambios del entorno, pero esta adaptación sólo se la da su equipo humano. Por eso es fundamental una cultura más receptiva a los cambios, es decir, implantar políticas de comunicación que expliquen detalladamente el porqué, el cómo y las consecuencias de los cambios que se quieran implantar.

La esencia de la vida es el movimiento; esto es así y lo es en todos los aspectos de la vida que nos queramos imaginar. La empresa no es ajena a ello, por lo que también tiene que moverse, o dicho de otra forma, o cambia o muere.

Si el cambio no forman parte de su filosofía y sus valores o, siendo así, no se transmite de forma efectiva a los trabajadores, nos encontraremos con que cada vez que desde la dirección se necesite dar un cambio de rumbo estratégico en la empresa, los trabajadores no pondrán todo lo que deberían poner para asimilarlo lo antes posible.
No es miedo al cambio lo que deberíamos tener, sino a no cambiar.

Emprender nunca puede ser una mala decisión (pase lo que pase)

En Puro marketing he podido leer un artículo de Jordi Valls titulado Emprender puede ser una decisión fatal y, aunque tiene toda la razón en sus argumentos, siento no estar de acuerdo con una visión tan pesimista del mundo de la creación de empresas.

No defiendo que haya que ocultar la realidad; no es sencillo montar una empresa, pero ¿qué hay fácil en la vida?
Durante la lectura me acordé de una frase que leí en el libro de Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña Ha llegado la hora de montar tu empresa, que decía que fracasar pronto es el primer paso para tener éxito rápidamente.

Esta frase debería estar en el decálogo filosófico de todo emprendedor, pero esto choca con la percepción social que hay sobre el fracaso. La psicología moderna nos ha enseñado que el carácter de una persona no viene determinado al 100% por sus genes, sino que, en su mayoría, está influido por el entorno social que habita. Aquí tocamos hueso. Somos una sociedad muy pesimista en este sentido y penalizamos mucho el fracaso.

La situación opuesta se da en los Estados Unidos, donde las empresas de capital riesgo no invierten un dólar en proyectos en los que sus emprendedores no hayan fracasado en alguna ocasión. Igualito que en España.

En un post anterior daba la receta de las cualidades que debe tener todo emprendedor: sentido común, sensibilidad y determinación. Más gente de la que podamos pensar posee estas cualidades. Por ejemplo, creo sinceramente que la gran mayoría de los compañeros de trabajo que he tenido la fortuna de tener, están perfectamente cualificados para montar con éxito una empresa y, sin embargo, para la gran mayoría de ellos es una opción que no existe.

Así que, sin negar la realidad y las dificultades del camino, mi consejo es cabeza fría y corazón caliente y a intentarlo, que no hay peor sensación que la de preguntarse qué hubiera pasado si…

Al lado oscuro de la red…

Queridos amigos del lado oscuro,

Quiero haceros llegar mi más sincero agradecimiento por haber hackeado la base de datos de este humilde blog. No os lo toméis literalmente, es un agradecimiento envenenado.

Nunca pensé que un blog personal sin ninguna pretensión comercial podría llegar a ser atacado y borrada toda su base de datos.

¡En fin!

Después de una primera reacción de indignación, con el optimismo que me caracteriza, pasé a la fase: ¿qué tengo que aprender de esto?

Y la primera conclusión, como no podía ser otra, es la de hacer copias de seguridad.

Parece mentira que, a estas alturas, cometa un error así, pero así es. No había hecho ninguna copia de seguridad. Me confié, puesto que escribía más bien para mi nunca creí que fuera a ser el blanco de ningún ataque.

El caso es que muchas de las reflexiones que había dejado plasmadas en este blog desde el año 2011 se han evaporado y esto me da dos opciones:

  • Una, abandonar el blog, agachar la cabeza y olvidarme del tema y
  • Otra, seguir con el blog y aprovechar para actualizar muchas de las reflexiones que había publicado.

Es muy probable que no consiga volver a publicar todos los post que llegué a tener originalmente pero, poco a poco, estoy convencido de que volverá a ser un blog que ayude a todo aquel que quiera a conocerme un poquito más.

Conclusión…

NUNCA RENDIRSE